고등학교 중퇴자
<빨강머리 앤>으로 유명한 캐나다 동쪽의 프린스 에드워드 섬에서 1944년 한 아이가 태어났다. 그의 이름은 브라이언(Brian)이었다. 브라이언의 부모님은 캐나다로 이민 와서 벌목공으로 일하고 있었는데, 일이 있을 때보다 없을 때가 더 많아서 그의 가족은 몹시도 가난했다. 브라이언과 형제들은 구호물품에 의지해서 살았고, 이런 경험은 어린 브라이언에게 한 가지 질문을 갖게 했다.
‘어떤 사람들은 좋은 것을 많이 가지고 있는데, 왜 우리집은 이렇게 가난하지?’

브라이언은 10살이 되자 동네에서 허드렛일을 하며 직접 용돈을 벌어 옷을 사 입기 시작했다. 덕분에 10살 이후로는 부모님에게 단 한 푼도 받아본 적이 없었다. 학교에 다녔지만, 그곳에서 그는 아무런 희망을 발견할 수 없었다. 공부도 못했고, 운동도 못했고, 친구도 거의 없었다. 결국 그는 15살의 나이에 고등학교를 중퇴하고 직접 돈을 벌기로 결심한다.
고등학교 중퇴 학력으로 그가 할 수 있는 일이라곤 ‘막일’밖에 없었다. 그는 작은 호텔 주방에서 접시닦이 일을 시작했다. 이어서 자동차 세차원, 주유소 주유원, 건물 청소부, 경비원, 공장이나 공사장 인부, 농장과 목장의 일꾼, 산 속에 있는 제재소의 인부, 그리고 마침내 화물선 선원이 되어 유럽과 아프리카 여러 나라를 떠돌며 8년이라는 시간을 보냈다.

이 기간에 그는 세상에 많은 기회가 있음을 보게 되었다. 그 당시 그는 제대로 교육받지 못하면 성공할 수 없고, 성적이 나쁘면 좋은 직장을 구하기 어렵고, 대학을 나오지 않으면 잘 살 수 없다는 믿음을 가지고 있었다. 그런데 세상을 돌아다니며 수많은 고교 중퇴자들이 백만장자, 억만장자가 된 것을 보며 그 말이 틀렸다는 것을 알게 되었다. 자기처럼 열악한 환경에서 시작해 훌륭하게 성공한 사람들을 보며, 고교 중퇴자라는 이유로 인생을 망쳐서는 안 된다는 것을 배웠다. 그리고 새로운 질문을 갖게 되었다.
‘똑같이 어려운 환경에서 태어났는데, 왜 더 성공한 사람들이 있는 것일까? 나와 그 사람들의 차이는 무엇일까?’

세일즈맨
캐나다로 돌아와 더 이상 막일조차 구하기 어려워진 그는, 물건을 팔 때마다 일정한 수수료를 받는 세일즈 일을 시작했다. 23살의 초보 세일즈맨이었던 그의 실적은 형편 없었다. 하루 종일 집집마다 방문해 현관문을 노크하며 물건을 팔았지만 겨우 숙박비를 지불하고 싸구려 모텔에서 잠을 청하는 나날이 6개월간 지속되었다. 이렇게는 안 되겠다 싶었던 그는 회사에서 판매실적 1위인 사람을 찾아갔다. 그는 같은 물건을 같은 가격에 같은 장소에서 같은 사람에게 동일한 조건으로 파는데도 다른 사람보다 10배 이상을 파는 판매왕이었다. 브라이언이 그에게 물었다.
“저와 당신의 차이가 뭔가요?”
“글쎄… 내가 도움이 될지는 모르겠지만, 내 앞에서 세일즈 프리젠테이션을 한번 해보겠나?”
“예? 그게 뭔데요?”
“제품을 논리적으로 정리해서 판매하는 방식이지.”
“아…, 그러니까, 논리적으로 정리된 판매방식이 있다는 건가요?”
“물론이지!”
판매왕은 그에게 체계적인 판매 방식을 알려주었고, 그 순서대로 판매하자 정말 매출이 늘기 시작했다. 이 일은 브라이언에게 충격적인 경험이었다. 그리고 그의 인생을 바꾼 중요한 교훈을 가르쳐 주었다. 그것은 바로 ‘인과의 법칙’이었다.

성공은 우연이 아니다
그는 모든 것에는 다 이유가 있다는 것을 깨달았다. 판매왕이 다른 사람보다 10배 이상의 실적을 내는 것은 우연이 아니었다. 그는 몇 년 전 다른 회사에서 1년 동안 ‘전문적인 판매 기법’에 대한 교육을 받았다고 했다. 그 결과 어느 나라, 어느 회사의 어떤 제품에 대해서도 높은 판매 실적을 올릴 수 있었다. 세일즈의 공식, 방법, 시스템을 제대로 알고 있었기 때문이다. 브라이언이 그에게서 체계적인 판매 방법을 배우자 자신도 원하는 만큼의 실적을 올릴 수 있었다. 그리고 이 방법을 다른 사람들에게 가르쳐주자 다른 영업사원들도 그와 비슷한 성과를 거두었다. 브라이언은 비로소 성공은 우연이 아님을 알게 되었다. 동시에 실패 역시 우연이 아님을 깨달았다.
그는 세일즈의 모든 성공 비결을 알아내기 위해 도서관에서 세일즈 관련 책을 모두 빌려다 읽었다. 그러자 매출이 더 늘었다. 세일즈 관련 테잎을 듣기 시작하자 매출은 더 늘어났다. 세일즈 관련 세미나에 참석해 메모를 하고 그것을 실천했다. 그러자 얼마 지나지 않아 그가 판매왕이 되었다. 그 후 1년만에 모든 영업사원들을 총괄하게 되었고, 자신이 자문을 구했던 사람이 자기 밑에서 일하게 되었다. 2년만에 6개국의 세일즈를 담당하는 부사장이 되어 95명의 부하 영업사원들을 관리하게 되었다.

그의 업무가 영업에서 관리직으로 바뀌자 그는 다시 책을 읽고, 강의를 듣고, 자문을 구했다. 이후 그는 30대에 뒤늦게 대학에 들어가 MBA 과정을 수료했고, 세일즈와 마케팅, 투자, 부동산 개발, 수입 및 유통, 경영 컨설팅 등으로 영역을 넓히며 성공적인 커리어를 쌓았다. 그가 새로운 비즈니스에 발을 들일 때마다 항상 ‘이 업계의 성공 비결은 뭘까?’ 자문하며 책을 읽고, 강의를 듣고, 그 분야의 최고 전문가를 찾아가 자문을 구했다. 그러면 그 업계의 정상에 있는 사람들은 늘 아낌없는 조언과 도움을 베풀어 주었다.
이후 그는 세계 최고의 세일즈 교육 프로그램을 만들었고, IBM, 제너럴 모터스, 펩시, Bank of America 같은 1,000개 이상의 대기업과 10,000개가 넘는 중소기업들을 컨설팅하며 50년의 세월을 보내고 80권 이상의 책을 썼다. 그리고 미국을 움직이는 10인에 ‘브라이언 트레이시’라는 자신의 이름을 올렸다. 그의 하루 강연료는 약 10억원에 육박하지만, 전 세계 여러 나라를 다니며 자신이 평생에 걸쳐 연구하고 적용하고 검증한 성공 비결을 가르쳤다. 그것이 ‘7 Cs to Success(성공으로 가는 7가지 C)’이다. 브라이언은 이렇게 말했다.

“백만장자가 되고 싶으세요? 백만장자가 되기 위해 여러분이 해야 할 일은 정말 간단합니다. 7가지 성공 비결을 마스터하기만 하면 됩니다.”
나의 비즈니스와 인생의 성공을 위해 7개의 C만 마스터하면 된다면, 도대체 그게 무엇인지 그의 이야기를 한번 들어보기라도 하자.

1. Clarity 명확성
명확성은 비즈니스와 성공에서 가장 중요한 단어다. 성공의 80%는 명확성에서 나온다. 자신이 누구이고, 무엇을 이루고 싶은지 아는 것이다. 반대로 비즈니스 실패의 80%는 명확성의 부재에서 나온다.
우리 회사의 제품이 무엇인지, 고객은 어떤 사람들이고, 우리 회사가 다른 경쟁사보다 우월한 점은 무엇이며, 더 많은 고객을 유치하기 위해 무엇을 할 수 있는지, 신규 고객을 고정 고객으로 바꾸기 위해 어떤 방법을 사용할 것인지에 대해 바로 대답할 수 있을 정도로 명료해야 한다.
한 가지 실험을 해보자. 종이와 펜을 준비하고 30초 타이머를 맞춘 다음, 30초 안에 당신이 인생에서 가장 이루고 싶은 목표 3가지를 적어보라. (실제로 실험을 해보시기 바란다.) 만약 30초 안에 3가지 목표를 쓸 수 있다면 당신은 우리 사회의 상위 10%에 해당하는 사람이다.
여기서 한 발 더 나아가 오늘 잠자리에 들기 전에 내일 해야 할 일을 종이에 적어두라. 그리고 우선순위가 가장 높은 일에 동그라미를 하고, 내일 아침에 눈을 뜨면 제일 먼저 그 일을 하라. 마찬가지로 새로운 한 달이 시작되기 전에 그 달에 할 일을 적고 가장 우선순위가 높은 일에 동그라미를 하라. 새로운 1년이 시작되기 전에도 올해 할 일을 적고 가장 우선순위가 높은 일에 동그라미를 하라. 이것을 실천한다면 당신은 우리 사회의 상위 3%에 해당하는 사람이 될 것이다.

2. Competence 능력
성공하기 위해서는 당연히 자신의 일을 잘해야 한다. 어느 정도로 잘해야 할까? 상위 10% 수준에 들어가면 된다. 먼저 자신의 일을 능력별로 분류하고, 성공을 위해 가장 필요한 능력이 무엇인지 한 가지를 꼽아보라. 예를 들면 채용 기술, 교육훈련 기술, 조직관리 기술, 동기부여 기술, 커뮤니케이션 기술 등이 모두 다 중요하지만 이 중에서 나의 성공에 가장 필요한 능력 한 가지를 골라 그것을 상위 10% 안에 들도록 개발하면 된다. 1%가 될 필요도 없다. 10% 정도면 충분하다.
가장 성공한 사람들을 연구한 결과 그들은 자신의 일에 보통 사람들보다 일주일에 4시간을 더 투자하는 것으로 나타났다. 당신이 가장 잘해야 하는 일에 일주일에 4시간을 더 투자해 보라.

3. Concentration 집중력
집중력은 한 가지 일에 레이저처럼 집중할 수 있는 능력이다. 특히 우선순위가 높은 일을 완전히 끝낼 때까지 전념하는 능력이다. 상위 1%의 성과를 내는 사람들은 절대로 동시에 여러 가지 일을 하지 않는다. 그들은 극강의 single-taker들이다. 한 가지 일에 온전히 집중하고 스트레스와 휴식을 통해 성장한다.
이메일이나 휴대폰 알림 등으로 주의가 산만해지지 않도록 훈련해야 한다. 특히 스마트폰은 세상에서 가장 영리한 사람들이 우리를 유혹하기 위해서 만들어낸 것임을 기억하라. 의지력 전문가인 컬럼비아대학교 월터 미셸 박사는 자기를 통제하는 가장 좋은 방법은 욕구 대상을 눈에 보이지 않게 치우는 것이라고 말한다. 따라서 최고의 집중 상태를 만들기 위해서는 그 시간 만큼은 스마트폰을 숨기거나 완전히 치워 버려야 한다.

4. Choke Point 취약점
내가 목표에 도달하는 데 지속적으로 방해가 되는 걸림돌을 찾아내 제거하는 것이다. 예를 들어 세일즈를 잘하기 위해서는 세일즈의 7단계 프로세스에 숙달되어야 한다.
1단계 – 가망 고객 발굴
2단계 – 고객과 신뢰 쌓기
3단계 – 고객의 니즈 파악
4단계 – 제시하기
5단계 – 질문/이의제기에 응답
6단계 – 판매 성사 (클로징)
7단계 – 최고의 서비스로 감동을 주고 충성 고객 만들기
많은 세일즈맨이 1~5단계만 열심히 하고 정작 고객을 6단계로 이끌지 못한다. 고객이 결정을 내리게 하지 못하는 것이다. 당신은 어떤가? 각 단계별로 자신의 점수를 매겨보라. 당신의 가장 취약한 부분이 당신의 수입을 결정하는 요소이다.

5. Continuous Learning and Self-Development 지속적인 학습과 자기 개발
자수성가한 억만장자들은 자신의 분야에 대해 매일 60분에서 90분의 공부를 한다. 역사적으로 가장 부유한 사람 중 한 명인 워렌 버핏은 매일 하루도 빠짐없이 8시간의 독서를 하고 약 500 페이지를 읽는다. 나이가 들어 읽는 속도가 좀 줄어서 그 정도라고 한다. 그의 파트너 찰리 멍거도 같은 것을 강조한다. 참고로 찰리 멍거의 나이는 98세, 워렌 버핏의 나이는 91세다. 당신이 만약 그들보다 젊다면 그들처럼 읽고, 읽고, 또 읽어라. 그러면 머리와 가슴에 늘 새로운 지식과 아이디어가 가득 차게 될 것이다.

6. Commitment 헌신
헌신이 없다면 성공도 없다. 시간이 얼마가 걸리든 하루에 몇 시간을 투자해서라도 이 사업을 꼭 성공시키겠다고 굳게 다짐하라.
보통 사람은 일주일에 40시간 정도를 일한다. 자수성가한 백만장자들은 백만 달러를 벌기까지 일주일에 평균 60시간을 일한다. 물론 70, 80, 90시간을 일하는 사람도 있다. 일론 머스크는 지금도 일주일에 120시간을 일한다.

7. Courage 용기
성공의 가장 큰 걸림돌은 실패에 대한 두려움이다. 이 두려움을 이기려면 두 가지 용기가 필요하다.
첫 번째는 성공에 대한 보장이 없어도 시작하는 용기다. 처음 하는 일은 실패하기 마련이다. 그것을 통해 배우고 더 현명해지면 된다.
두 번째 용기는 끝까지 해내는 끈기다. 내가 그만두지 않으면 그 누구도 나를 그만두게 할 수 없다는 마음을 갖는 것이다. 그리고 포기하지 않는다면 나올 수 있는 결과값은 성공밖에 없다.
성공에는 법칙이 있다. 대부분의 사람들은 그것을 듣기만 하고, 성공한 사람들은 배운 것을 24시간 안에 실천한다. 보통 사람들은 안 되는 이유를 찾고, 성공한 사람들은 자신이 진정으로 원하는 것(What)과 그것을 이룰 방법(How)에 집중한다. 오늘 읽은 것 중에 어떤 것을 24시간 안에 실천해 보겠는가?

정경화 편집장